Wie Vermittler und Kunden auf Freiberufler aufmerksam werden

Berater werden immer häufiger über Xing kontaktiert und klassische Vermittlungsplattformen wie Gulp verlieren an Einfluss. IT-Berater aus dem Berufsverband Selbständige in der Informatik haben die Erfahrung gemacht: Wer sich im Internet professionell präsentiert, der wird gefunden.

IT-Freiberufler positionieren sich im Netz

XING immer noch die wichtigste Plattform für IT-Berater

Häufig pflegen IT-Freiberufler die eigene Seite nur noch als Visitenkarte oder verzichten sogar ganz darauf. „Noch vor wenigen Jahren wurde gepredigt, dass jeder IT-Berater eine eigene Webseite braucht. Aber was nützt eine Seite, die keiner findet, weil man den Namen des Freiberuflers nicht kennt?“, sagt Dr. Dirk Bisping, BVSI-Vorstand. „Während es früher Usus war, dass sich die Freiberufler auf der Webseite als Unternehmen mit mehreren Angestellten ausgaben und ihr Einzelunternehmen größer darstellten, als es tatsächlich war, geht es in Xing um die eigene Kompetenz und Authentizität“, so Dr. Bisping. Das Positive an Xing sei, dass hier keine falschen Bilder erzeugt werden. Jeder bringe sich mit dem Fachwissen ein, das er oder sie habe.

Für Vermittler bietet die Expertensuche über Xing den Vorteil, dass sie hier kostenfrei Zehnausende von IT-Freiberuflern anschreiben können. Welche Vorteile ziehen nun IT-Freiberufler aus dem Business-Netzwerk? Die meisten IT-Freiberufler pflegen ein Xing-Profil, wobei nur ein Teil aktives Networking betreibt und sich an Diskussionen beteiligt. Das Vermarktungspotential von Xing bleibt in diesem Fall ungenutzt. Wer sich als IT-Spezialist aktiv in Xing bewegt und seine Kontakte pflegt, verbessert so gleichzeitig  seine Marktchancen.

Erfolgreicher Xing Netzwerker

Alfons Warschburger, UNIX- und Mainframe-Systemtechniker sowie Storage Consultant (unipart.de), gehört zu den „Xing-Aktivisten der ersten Stunde“. Er ist seit 2004 im Netzwerk, damals hieß es noch openbc. Im Schnitt erhält er 5 – 10 Projektanfragen pro Woche. Serien-Mails, die ungerichtet an viele IT-Experten gehen, sind dabei schon aussortiert. Als nachteilhaft Warschburger sieht  die Massenanfragen von unqualifizierten Recruitern an, die Angebote nach dem Gießkannenprinzip versenden.

Die Vorteile der Xing-Plattform überwiegen für ihn jedoch bei weitem. Alfons Warschburger schätzt vor allem die unkomplizierte Möglichkeit, über Xing Kontakt aufzunehmen. Zu seinen Kontakten gehören Vermittler, die er schon mehr als zehn Jahren persönlich kennt. „Wenn ich einen neuen Auftrag suche, rufe ich bei ihnen an und sie setzen sich dann dafür ein, mir ein neues Projekt zu vermitteln, “ sagt der Experte.

Die Akquise sei am Anfang seiner Unternehmertätigkeit viel aufwendiger gewesen. „Ich bin stundenlang über Land gefahren und habe meine Visitenkarte in den Betrieben abgegeben.“ Xing biete unschlagbare Möglichkeiten, sich als Freiberufler zu vermarkten: So poste er regelmäßig  Beiträge in Fachforen. Schon eine ganze Reihe von Vermittlern und auch Endkunden seien darüber auf ihn aufmerksam geworden.

Alfons Warschburger ist zufrieden mit seinem Marketing: „Das Marketing ist gut, wenn das Telefon klingelt und eine Person, die man nicht kennt, einem einen Auftrag vermittelt“. Für sein gutes berufliches Standing hat Alfons Warschburger kontinuierlich Einsatz gebracht. Er ist kein reiner Großrechnerexperte geblieben, sondern hat sich in ITIL weitergebildet und bietet ITIL Consulting an, ein Tool, das im Großrechnerbereich stark nachgefragt wird. Er schmunzelt: „Jetzt läuft das Geschäft so gut, dass ich mich eigentlich klonen lassen müsste, um alle Aufträge anzunehmen, das geht ja leider noch nicht“.

Projektangebote über Kollegen aus dem Verband

Xenofon Grigoriadis ist IT-Berater mit Schwerpunkt Oracle und Datenbanken-Sicherheit (treelogics.de). Er betreibt aktives Selbstmarketing und hat sich mit Fachartikeln und Interviews  als Leiter des BVSI-Oracle Arbeitskreises in den Medien positioniert. Auf einer BVSI-Netzwerkveranstaltung in München referierte der Oracle-Experte über den Alltag eines IT-Freiberuflers – die Computerwoche und der IT-Freelancer berichteten darüber.

Mit dem BVSI-Netzwerk hat Grigoriadis positive Erfahrungen gemacht: Zwei Projekte wurden ihm von Verbandskollegen aus dem BVSI vermittelt, vice versa empfahl er mit Erfolg seine Verbandskollegen. In den BVSI-Arbeitskreisen träfen sich  die Kollegen persönlich, sie könnten deshalb Skills und Persönlichkeit des anderen gut einschätzen. Für Xenofon Grigoriadis ist das ein unschätzbarer Vorteil von NON-virtuellen Netzwerken. Wer sich persönlich nie kennen gelernt hat, wird den virtuellen Kollegen nicht so einfach empfehlen, ist der Oracle-Experte überzeugt.

Xing sei jedoch für das Selbstmarketing des IT-Freiberuflers die erste Adresse und trage Früchte sogar in Form von Direktaufträgen. „Zu meinem speziellen Skill Database Security sind auch schon Direktkunden auf mich zugekommen.“ Das seien dann oft kleinere Unternehmen, die den Weg über eine Agentur sparen möchten. „Wer mehrere Jahre als Berater Erfahrung gesammelt hat, wird eher direkt von den Kunden kontaktiert“ weiß Xenofon Grigoriadis, der zudem in Facebook aktiv ist, doch diese Plattform privat nutzt. Xing sei ein seriöses Business Netzwerk und ein unersetzliches Medium für das  Selbstmarketing.

Soziale Komponente im Netz beachten

Michael Grüne, Senior Consultant und Projektmanager (gbcn.de), machte positive Erfahrungen mit Consultingunternehmen, die ihn über Xing angeworben haben. Bei den Vorgesprächen konnte er bessere Stundensätze aushandeln und erreichen, dass er in seinen Spezialgebieten eingesetzt wurde.

Der Senior Consultant nutzt neben Xing die internationale Plattform Linkedin. 2006 lud ihn ein Kollege zu Linkedin ein, aber er traf dort auf fast niemanden, den er kannte. Erst als er 2009 in einem internationalen Projekt arbeitete, ergaben sich Kontakte zu Kollegen aus den USA und England. Seit 2009 fanden immer mehr seiner hiesigen Kontakte den Weg zu Linkedin.  Viele von ihnen sind in der Gruppe „Freiberufler Projektmarkt“ aktiv. Als nützliches Tool schätzt Michael Grüne den Outlook Social Connector für Xing und Linkedin. „Damit habe ich bequem alle Kontakte in Outlook und auf meinem Smartphone, was mir die Kontaktpflege enorm erleichtert“, sagt der IT-Consultant.

Die Veröffentlichung von Fachbeiträgen sieht er als Motor für die Selbstdarstellung eines Freiberuflers. Mehrere Jahre hat Michael Grüne den BVSI-Projektmanagement Arbeitskreis geleitet. In dieser Verantwortung hat er sich wiederholt in den Medien zu Themen wie Sozialkompetenz, fachlicher Weiterbildung und Projektmanagement Skills geäußert. Auf der CeBIT 2011 nahm er als Podiumsgast zum Thema Freiberufler teil.

Gute Erfahrungen hat Michael Grüne damit gemacht, sich nicht ausschließlich als IT-Fachmann darzustellen, sondern dosiert auch als Mensch. Zu seinen Interessen könne man durchaus etwa schreiben, damit werde man als Persönlichkeit fassbarer, das bestätigen auch Karriereberater. So ist Michael Grüne in der Xing-Gruppe Starwars aktiv und wurde hier von dem Mitarbeiter einer großen Vermittlungsagentur kontaktet, den er vorher flüchtig kennengelernt hatte. Die soziale Komponente sei im Internet von größerer Bedeutung, als man vermute, sagt Michael Grüne.

Persönliche Kontakte herstellen

Rinaldo Heck, erfahrener SAP-Experte für die Optimierung dokumentorientierter Geschäftsprozessen, entschied sich 2009 für den Schritt in die Selbständigkeit. Seitdem hat er sich als SAP-Berater und -Trainer, als Hochschul-Dozent sowie Autor von Fach-Büchern und –artikeln etabliert. Zu seinen Kernkompetenzen zählen Lösungen für das optimierte Zusammenspiel verschiedener Module wie HCM, EHSM, MM.

Zu Beginn seiner Selbständigkeit kontaktierte Rinaldo Heck über Xing zunächst ausgewählte Geschäftskontakte im Rhein-Main-Gebiet und vereinbarte mit diesen Termine für persönliche Gespräche. „2009 war ein günstiger Zeitpunkt für Besuche, die Kollegen hatten nicht viel zu tun“,  sagt Rinaldo Heck.

„Die Kontaktpflege hört bei mir nicht bei der Email auf. Handshake und Augenkontakt gehört auch dazu“, sagt der Experte. „Kunden oder potentielle Kunden möchte ich gern persönlich kennen lernen und nicht nur über Xing anschreiben“. Rinaldo Heck drängt sich bei den Erstgesprächen nie auf, wie er betont, sondern bleibt immer offen im Gespräch – nach der Devise: „Vielleicht können wir etwas zusammen machen und wenn nicht, haben wir uns einfach gut unterhalten“ so Rinaldo Heck.

Durch seine Marketingaktivitäten wurden die Kunden zunehmend auf den IT-Fachmann aufmerksam. Mit dieser positiven Entwicklung hat Heck bei der Gründung nicht gerechnet. Er sei mit kleinen, festgelegten Zielen Schritt für Schritt voran gegangen. Sein Einsatz war dabei enorm hoch und die Bereitschaft zum Risiko ebenso. „Zurücklehnen und ausruhen kann ich mich nicht“, stellt der IT-Experte fest. Tatkräftig war er immer, im Studium fuhr er Taxi. Den Beförderungsschein für Fahrgäste hat er 2011 wieder erneuert. „Wenn es mal nicht mehr läuft mit den IT-Geschäften, habe ich immer noch meinen Taxischein“, sagt Rinaldo Heck und lacht (Autorin Uta Nommensen).

Info:
Alfons Warschburger http://www.unipart.de/
Xenofon Grigoriadis http://www.treelogics.de/
Michael Grüne http://www.gbcn.de/
Rinaldo Heck http://www.heckcon.de/