Körpersprache zwischen Glaubwürdigkeit und Manipulation

Die Körpersprache ist ein wichtiger Baustein für die Authentizität eines Menschen. Vor allem bei weitreichenden Weichenstellungen im Leben ist sie von großer Bedeutung und entscheidet mit über den Erfolg. Das ist zum Beispiel das Vorstellungsgespräch bei einer Stellenbewerbung aber auch das Werben um Kunden und Geschäftspartner als Freiberufler – egal in welcher Branche. Und wer als Selbstständiger für eine brillante Idee um einen Kredit bei der Bank bittet, überzeugt den Berater nicht nur mit seinem Geschäftsmodell, sondern auch mit der Körpersprache.

Bestandteil von Alltagskommunikation

Zunächst einmal ist Vorsicht geboten bei allzu verkürzten und volkstümlichen Interpretationen von Körpersprache: Wer im Gespräch die Arme verschränkt, verschließt sich dem Gegenüber. Oder: Wer dem Anderen nicht in die Augen schaut, lügt. Körpersprache ist vor allem ein ganz normaler Bestandteil der Alltagskommunikation. Wer vor der Brust die Arme verschränkt, macht das möglicherweise völlig spontan. Und wer seinem Gegenüber ununterbrochen in die Augen starrt, signalisiert damit im ungünstigsten Szenario fehlendes Distanzbewusstsein. Bei der Körpersprache gibt es keine gesicherten Deutungsmuster, während die Menschen ehrliche Emotionen recht genau aus den Gesichtszügen der Anderen ablesen. Körpersprache – auch die bei Verkaufsschulungen und in Rhetorikseminaren erlernte – ist immer nur interpretierbar als Anschein. Sie repräsentiert nicht immer die Wirklichkeit. Mimik und Gestik lassen sich aber auch im Selbststudium trainieren.

Authentisch bleiben

Und wie setzt jetzt ein Freiberufler Körpersprache gewinnbringend ein, um sich mit seinem Konzept für einen Auftrag gegen die Mitbewerber durchzusetzen? Auf keinen Fall so, dass er damit etwas darstellt, was er nicht hat und was er nicht ist. Dann nämlich wirkt er unglaubwürdig und findet sich ganz schnell in der Nähe der Lächerlichkeit wieder. Hilfreich hingegen ist, die Hände einzusetzen – aber sparsam! Besonders wirkungsvoll kommt die Gestik an, wenn sich die Hände im Rhythmus und mit der Intensität der Sprache bewegen. Sie unterstreichen beim Freelancer damit die gesprochenen Worte, mit denen er die Vorzüge seines Konzepts im Vergleich zu den Mitbewerbern unterstreicht. Wichtig für eine überzeugende Körpersprache ist die richtige Sitzposition: Wer auf der gesamten Stuhlfläche sitzt und eine Körperspannung aufbaut, die weder verkrampft noch zu lässig wirkt, besitzt die ideale Ausgangsposition. Das Thema Projektakquise wird in diesem Artikel noch näher behandelt.

Überzeugen mit Körpersprache

Wenn man zur Verwirklichung einer innovativen, marktreifen Idee nur noch den günstigen Kredit benötigt, entscheidet neben einem durchdachten Businessplan auch die Körpersprache mit über den Erfolg. Denn der Gesprächspartner von der Bank spürt die Überzeugungskraft des Kunden nicht nur an seinen Worten, der Begeisterung und der Schlüssigkeit, mit der dieser von seiner Idee spricht. Er spürt sie auch an der Körpersprache. Im Idealfall wendet man sich dem Mitarbeiter des möglichen Kreditgebers den Oberkörper zu und signalisiert damit völlige Offenheit. Er beugt sich beim Sprechen gelegentlich nach vorn, um seine Botschaft dem Investor auch körperlich nahezubringen. Und hat der Investor tatsächlich genau den Punkt erwischt, an dem die Argumentation des Kreditsuchenden „dünn“ ist, gibt es auch dagegen ein Mittel: Bei aufkommender Unsicherheit stemmt man die Füße fest in den Boden, verwurzelt und erdet sich damit wieder.