Profitables Internet-Marketing für IT-Freelancer

Freelancer kennen das Problem: IT-Dienstleistungen zu lukrativen Honoraren lassen sich nicht einfach per Mausklick übers Internet verkaufen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie zu einem auch im Internet gefragten Experten werden und in sieben Schritten eine profitable Beziehung zu Ihren Idealkunden aufbauen.

1. Positionieren Sie sich als gefragter Experte

Viele IT-Freelancer versuchen, ein möglichst großes Fachgebiet abzudecken, damit Ihnen kein potenzieller Auftrag durch die Lappen geht. Dadurch gehen Sie jedoch in der Masse unter und befinden sich in der Preisschraube. Im Internet werden keine Generalisten, sondern Spezialisten auf einem klar umgrenzten Gebiet gesucht. Konzentrieren Sie sich deshalb in der Außendarstellung auf Ihre Stärken und machen aus Ihren IT-Dienstleistungen greifbare und erlebbare Produkte. Das gelingt Ihnen, indem Sie kurze und präzise Antworten auf folgende Fragen liefern:

1. WARUM sollen Kunden mit Ihnen zusammenarbeiten? Was sind die Ergebnisse Ihrer Arbeit?
2. WAS ist zu tun, um diese Ergebnisse zu erzielen? Welche Methode oder Software-Tools nutzen Sie dazu?
3. WIE unterstützen Sie Ihre Kunden bei der Umsetzung des WAS, zum Beispiel beim Einführen eines CRM-Systems?
4. WER sind Sie? Hierbei ist es wichtig, Vertrauen in Ihre Person zu erzeugen.

2. Bauen Sie als Freelancer verkaufsstarke Webtexte auf

Setzen Sie Ihre Webtexte auch nach dieser „4 x W“-Struktur um.

• Startseite: Präsentieren Sie hier in erster Linie die Ergebnisse (WARUM) die Sie für Ihre Kunden erzielen und reißen die anderen drei Ws dagegen nur kurz an.
• Methodik (WAS): Dies kann ein Software-Tool, eine IT-Projekt-Methode oder ähnliches sein. Wichtig dabei: diese Rubrik ist für Informationsinteressenten gedacht, die sich erst einmal generell mit dem Thema beschäftigen möchten.
• „Vorgehensweise“ (WIE), „Umsetzung“ etc. Hier beschreiben Sie für Kaufinteressenten, wie Sie bei der Umsetzung Ihrer angewandten Methode oder Software vorgehen.
• „Über …“ (WER). An dieser Stelle gilt es Vertrauen in Ihre Fähigkeiten und Ihre Person zu erzeugen. Dazu gehört ein Bild von Ihnen, Ihr Werdegang, Ihre Aus- und Fortbildungen, Praxis- und Projekterfahrungen, Kompetenznachweise in Form von Zertifizierungen, Zitate zufriedener Kunden und – wenn möglich – Fallbeispiele und Referenzen erfolgreich abgewickelter Projekte.

3. Gestalten Sie Ihre Webseiten professionell und nutzerfreundlich

Stricken Sie das Design Ihrer Webseiten nicht selbst. Arbeiten Sie mit einem Profi zusammen. Lassen Sie zumindest eine Seitenvorlage, die Sie immer wieder kopieren und mit Inhalten füllen, erstellen. Ideal ist ein Content-Management-System, bei dem Sie selbst leicht neue Seiten anlegen und bestehende ändern können.

Was Sie beachten sollten: Ihre Webtexte werden nicht gelesen, sondern lediglich überflogen. Bauen Sie deshalb Schnellstraßen in diese Texte ein, mit denen Ihre Besucher den Wert und den Inhalt innerhalb von Sekunden erfassen können. Dies sind Über- und Zwischenüberschriften, Fettungen, Aufzählungen, Hyperlinks und Bildunterschriften.

4. Locken Sie mit Infotools Informationsinteressenten und Multiplikatoren an

Bieten Sie hilfreiche Infos und Tipps an, die man auch unabhängig einer Zusammenarbeit mit Ihnen nutzen kann. Genauer wären das Anleitungen, Checklisten, Fachbeiträge, Fallbeispiele oder kleine Software-Tools.

Damit versprechen Sie nicht nur Nutzen, sondern beweisen ihn auch gleich. Sie stärken damit Ihre Expertenstellung und das Vertrauen in Sie. Außerdem holen Sie auf diese Weise Multiplikatoren ins Boot, die Ihre Webseiten kostenlos bewerben.

5. Halten und vertiefen Sie den Kontakt per E-Mail

Eine gut gepflegte E-Mail-Liste ist Gold wert. Sie halten und vertiefen damit den Kontakt zu Ihren Informationsinteressenten und Multiplikatoren. Nutzen Sie deshalb jede Möglichkeit zum Sammeln von E-Mail-Adressen: Auf Ihrer Webseite, bei Veranstaltungen, beim Telefonieren, bei Vorträgen oder Seminaren.

Sie brauchen keinen umfangreichen regelmäßigen Newsletter versenden. Kurze spontane Info-Mails – wie zum Beispiel der Hinweis auf Ihre baldige Verfügbarkeit für neue Projekte, eine abgeschlossene Zertifizierung, speziell erworbene Fachkenntnisse oder auch nur die Empfehlung eines guten Buches – reichen oft schon.

6. Bewerben Sie Ihre Web-Angebote gezielt

Setzen Sie Ihre Infotools zur Bewerbung Ihrer Webseiten gezielt ein. Bitten Sie Webseiten mit ähnlicher Zielgruppe, diese zu empfehlen. Bieten Sie Ihre Fachartikel kostenfrei Fachmedien an, unter der Bedingung, dass Ihre Kontaktdaten und Internet-Adresse genannt werden. XING und Twitter sind ebenfalls geeignete Plattformen, in denen Sie auf sich und Ihre Infotools aufmerksam machen können.

7. Lösen Sie gezielt Anfragen aus und machen daraus lukrative Stammkunden

Schließen Sie dazu jeden Webtext und jede E-Mail-News mit einer Handlungsaufforderung ab. Stellen Sie gezielt Fragen und kombinieren Sie dies mit einem Gesprächsangebot oder bieten weitere Unterlagen an.

Wichtig: Wenn Sie eine Anfrage per Mail erhalten, dann beantworten Sie diese so schnell wie möglich. Wenn Sie eine Telefonnummer haben, dann rufen Sie an. Auf diese Weise können Sie den Bedarf wesentlich besser als per E-Mail ermitteln.

Legen Sie für jede Anfrage einen elektronischen Ordner (mit Gesprächsnotizen, E-Mails und Wiedervorlagetermin) in einer dafür geeigneten Kontakt-Software ab und verfolgen diese konsequent. Ihre Kunden und Ihr Auftragsbestand wird es Ihnen danken.