Viele Anwender und auch der IT-Channel setzen mittlerweile auf Office 365, wenn es um Office- und Kollaborationslösungen geht. Doch viele Unternehmen in der IT-Wertschöpfungskette suchen noch ihren Platz und ihr Modell in den integrierten Leistungsmöglichkeiten rund um Office 365. Angepasste und erweiterte Lizenzmodelle erleichtern den Einstieg. Allerdings gestaltet sich für Einsteiger die Konzeption der Vertriebsphase wie die eigentliche Leistungserbringung als Herausforderung. Oft liegen keine oder nur geringe Kenntnisse über das Servicegeschäft im Allgemeinen und eine reibungslose Transformation des eigenen Geschäftsmodells im Besonderen vor.
Die Empfehlung der Experton Group für Unternehmen aus dem IT-Channel ist klar: Wer mit seinen Leistungen im Umfeld von Office 365 und anderen Office-Produktivitätslösungen erfolgreich sein will, braucht einen strukturierten Vertriebsansatz. Außerdem sind erfolgskritisch: professionelles Projektmanagement und klare Abgrenzungen zwischen den Bereichen Vertriebsphase, Beratungsphase und Umsetzung. Dabei ist es hilfreich, wenn nicht unabdingbar, diese Abgrenzungen dem Kunden zu kommunizieren.
Zehn Schritte zum Marktangang mit Office 365
Es wird empfohlen, den Marktangang, der sich in die Bereiche Planung, Umsetzung und Nachfassen unterteilt, in zehn Schritten zu erarbeiten und umzusetzen.
Diese zehn Schritte sind:
- Organisation: Business Management, also Planung & Strategie, Finanzen, Personal, Verwaltung und Erarbeitung beziehungsweise die Individualisierung der Ansprache-Szenarien.
- Segmentierung: Segmentierung der Kundenbasis, beziehungsweise Validierung ausgewählter Kunden sowie Erarbeitung und Matching der Ansprachemuster.
- Grundverständnis schaffen: Briefing des Kunden.
- Anforderungen und Verantwortlichkeiten definieren: Im Fokus stehen Chancen, nicht Pläne oder Kosten. Dabei wird aufgezeigt, ob die Lösungen zu den Anforderungen passen.
- Abgleich und Evaluierung: Gespräch beim Kunden auf die Vorteile lenken
- Absichtserklärung / Letter of Intent: Für Denken sorgen, zum Handeln stimulieren.
- Konzept und Machbarkeitsstudie: Entwicklung und Bereitstellung eines Konzepts zur technischen und organisatorischen Machbarkeit.
- Beauftragungs- und Vertragsabschluss
- Umsetzung / Bereitstellung: Umsetzung des Migrationsplans.
- Nachfassen (After Sales / Cross Selling): Den Kunden auf Basis der gewonnen Informationen entwickeln.
Neben der grundlegenden organisatorischen Ausrichtung gilt es auch die inhaltliche Gesprächsführung – die Diskussion – über die definierten Teilschritte zu leiten. Hierzu sollten den jeweiligen Rolleninhabern und Personen beim Anwenderunternehmen vor allem folgende Themen zu vermitteln:
- Datenschutz,
- technische Anforderungen,
- Mehrwert von Cloud Computing im Allgemeinen und Office 365 im Besonderen,
- Lizenzbeschaffung und Überführung,
- Vertragsumfang und Vertragsgestaltung
- sowie das Thema Support
