Zum Ende jedes Jahres erleben Unternehmen regelmäßig eine Flut von freundlichen Grüßen, kleinen Präsenten und mehr: Partner und Interessenten möchten sich positiv in Erinnerung bringen. Es ist ungemein erfreulich, zu erleben, dass auch Freiberufler sich werblich immer weiter professionalisieren. Weit nachhaltiger als ein Einzelpräsent, das gewissermaßen in der Geschenke-Rushhour beim Empfänger landet, ist ein werblicher Auftritt aus einem Guss, der Interessenten inhaltlich überzeugt und über das ganze Jahr auf dem Laufenden hält. Sich positiv in Erinnerung zu bringen ist das Eine. In guter Erinnerung zu bleiben, ist das effektivere Ziel. Dafür benötigen Sie etwas Ausdauer – und einen Plan. Keine Sorge: Mit nur ein wenig Überlegung kann jeder das Projekt Selbstmarketing zum Erfolgsfaktor machen.
Die eigene Person im Selbstmarketing – Die Marke Ich!
Jeder gute Plan, jedes nachhaltige Marketing beginnt mit den richtigen Fragen. Im Falle von Freiberuflern gehen diesen zunächst ein paar grundlegende Feststellungen voraus.
Freiberufler sind Leistungserbringer auf einem Markt, sie haben Marktbegleiter – und das sind sowohl andere Freelancer als auch größere Unternehmen. Wer als Freiberufler in Konkurrenz tritt, muss sich auch als Marke begreifen. Was Freiberuflern in die Karten spielt, ist, dass sie schneller, informeller, persönlicher, pragmatischer und unorthodoxer als andere agieren können. Das ist in der Projektarbeit ein Vorteil, im Marketing aber nicht: Wer seine Kommunikation nicht den Erwartungen von Unternehmen anpasst und klar, professionell und geschäftsmäßig kommuniziert, verspielt seine Chancen.
Damit ist jeder Aspekt von Kommunikation gemeint: Genauso wie Ihre fachliche Kompetenz merkt sich Ihr Gegenüber Ihr Auftreten – und das häufig noch eher, denn nicht jeder Ansprechpartner kann Ihre Expertise überhaupt bewerten. Fakt ist: Details entscheiden. Gepflegtes Auftreten, Höflichkeit, Gelassenheit und, wo möglich, Empathie Ihren Ansprechpartnern gegenüber sind Dinge, die Sie nicht hoch genug bewerten können.
Mit Fachwissen gewinnen Sie Respekt, mit Soft Skills Partner.
Wer bin ich? Selbstdarstellung als Freiberufler
Bevor Sie in den persönlichen Kontakt treten, müssen Sie allerdings erst einmal sichtbar werden. So ziemlich jeder Professional ist in irgendeiner Form im Netz vertreten. Die erste Frage ist ganz einfach: Wie werde ich gesehen? Googeln Sie sich. Durchforsten Sie Ihre Profile. Prüfen Sie Ihre Webseite auf Aktualität.
Im Zuge einer Selbstbewertung stellen Sie sich als Nächstes die Frage, was Ihre wichtigsten Leistungsaussagen und Alleinstellungsmerkmale sind. Schreiben Sie sich ein eigenes Profil in maximal drei überzeugenden und verständlichen Sätzen zusammen, die Sie im Schlaf aufsagen können. Diese Sätze sind nicht nur als durchgehende Einführung für Ihre Webseite und Ihre Profile in Business-Netzwerken wichtig, sondern auch für Suchmaschinen. Sie sollten also Ihre wichtigsten fachlichen und methodischen Fähigkeiten enthalten: Zum Beispiel Ihren Namen, Ihre Freiberuflichkeit, Ihre Arbeitsschwerpunkte (z.B. Technologien oder ihre Branche(n)) und Ihre Erfahrung. Suchmaschinenoptimierung ist wichtig, trotzdem sollten Sie hier nicht vergessen, dass die Entscheider Menschen sind, die Sie mit Schlagwort-Salven nicht erreichen werden – ihre Kernsätze müssen sich gut lesen, neugierig machen und jede Aussage belegbar sein.
Mit besten Empfehlungen
Spezialisieren Sie sich. Erfahrungsgemäß werden Top-Freiberufler nicht gesucht, weil sie Generalisten sind, sondern Experten. Die Besten Ihres Faches erkennt man daran, dass Sie recht schnell sagen können, was sie nicht können. Wer wirklich gut in wenigen Disziplinen ist, kann das mit Selbstbewusstsein tun und schärft dabei sein Profil. Ihre Stärken durchgängig auf allen Business-Plattformen ins Rampenlicht zu stellen, zeigt auf zwei Fronten Wirkung: Zum einen werden Sie bevorzugt Ziel von spezialisierten Suchanfragen, und die sind in der Regel lukrativer. Zum anderen zeigt ein klares Selbstbild Struktur und Zielorientierung – und das ist ein Erfolgsfaktor: Sie wirken souverän, organisiert und methodisch. Dementsprechend werden Sie als Sicherheitsfaktor im Projekt wahrgenommen. Kurz gesagt: Was Sie nicht sagen, kann durchaus erfolgreicher sein als das, was Sie sagen.
Zeit also für eine Inventur: Welche Skills sind Ihre Stärken? Welche Skills sind nicht mehr aktuell oder technisch veraltet? Welche Skills sind in nächster Zeit relevant? Studieren Sie Blogs, Ausschreibungen und aktuelle Fachliteratur. Schulen Sie Ihre Fähigkeiten immer mit einem Auge auf die Zukunft. Und schreiben Sie darüber – als Freiberufler sollten Sie den Begriff des lebenslangen Lernens mit beiden Armen an sich drücken. Motivation ist Ihr Hauptargument gegenüber Bedenken auf Unternehmensseite.
Lebenslauf und Referenzen
Die gute Nachricht: Fachlich sind Sie gut aufgestellt. Die schlechte: Das ist nicht unbedingt ausschlaggebend: Karrieren werden zu 10% durch Fachwissen entschieden, zu 30% durch Erfolge und zu 60% durch Verbindungen. Praktisch erklären das Headhunter relativ einfach: große Unternehmens- und Markennamen im Lebenslauf sind der Türöffner, nachvollziehbare Erfolgsgeschichten der Fuß, den Sie in die Tür stellen können und Ihre fachliche Kompetenz die Einladung zum Bleiben. Markennamen sind ein Gütesiegel, das intuitiv wirkt und das vor allem jeder versteht. Eigenlob stinkt weit weniger, wenn Sie es mit beglaubigten Referenzen belegen können. Überlassen Sie Ihren Projekten das Reden. Oft müssen Sie Ihre Leistung dann gar nicht mehr bewerten.
Damit Ihre Erfolgsgeschichten zum Erfolg führen, gilt es, ein paar einfache Richtlinien zu befolgen: Seien Sie stolz auf das Erreichte, aber sparsam mit Superlativen. Schildern Sie gerne auch Herausforderungen, aber bleiben Sie positiv und dramatisieren Sie nicht: Unternehmen haben für Herausforderungen einen ganz anderen Maßstab. Was Sie als Feuertaufe sehen, mag ein Großkunde als Alltag betrachten – und, in aller Härte, Sie damit als Einsteiger. Bleiben Sie knapp, sachlich und zurückhaltend. Im Zweifelsfall loben Sie eher das Produkt des Kunden als sich: Auch das wirkt.
In zweiten Teil der Serie erfahren Sie, wie Sie das Web als Marketinginstrument nutzen und bekommen Tipps zum Aufbau einer Online-Reputation.
Ein Kommentar
Hallo Herr Jähnigen,
vielen Dank für Ihre hochkarätige Artikel-Reihe. Weil ich beide Seiten kenne – Personaldienstleister und Kunde – kann ich nur jeden Tag kräftig unterstreichen. Sowohl im kommunikativen (Marketing) Bereich, als auch im Fachlichen, muss sich der Freiberufler immer wieder neu erfinden. Soweit die gut gemeinte Mahnung.
Zwei Trends sehe ich allerdings sehr kritisch. Beide Punkte können einigen freiberuflichen Gruppen in Zukunft ganz schön schwer auf die Füße fallen:
Trend 1: „Ich bin im Projekt und voll ausgelastet. Ich brauche kein Xing, Web-Gedöns oder Akquise. Der Dienstleister kommt auf mich zu.“ Sie erkennen sich hier wieder? Prima. Dann haben Sie ein Problem und sollten es schnellstmöglich lösen: Nur weil Sie heute ein Projekt haben, sind Ihnen keine Projekte in Zukunft sicher. Sicher ist nur, dass es ganz schön knapp wird, wenn das Projekt längerfristig wegfällt. Erfinden Sie sich daher neu. Bringen Sie Ihr Selbstmarketing auf den neusten Stand. Xing, Webseite und GULP/Freelancermap.de-Profil aktualisieren. Erschließen Sie sich neue Akquise-Kanäle, die auch ohne Personaldienstleister zu Projekten führen.
Trend 2: „Ich war immer Generalist und Macher. Anweisung bekommen, verstanden, umgesetzt. Ich kann von vielem Etwas. Das hat immer funktioniert.“ Sie sind Generalist? Prima. Dann sind Sie unverzichtbar für die 90er Jahre. Das Jahr 2017 funktioniert aber anders: Agile Projekte verlangen Selbstorganisation, wenig Anweisung, viel Spezialisierung aber Cross-Funktionalität in der Teamzusammensetzung. Der generalistische Interimmanager der 90er Jahre ist ein guter PMO/Assistent im Jahr 2017. Nur möchte sich kein Manager auf diese Stufe „herabsetzen“ lassen. Fehlannahme: Gute Companies brauchen Macher, die was können. Die was können! Spezialisieren Sie sich, polieren Sie Ihren Lebenslauf mit Zertifikaten auf (Prince2, Scrum, PMI) und suchen Sie danach, was Sie immer ausgezeichnet hat. Ein schöner Amateur-Fehler, der mir als Key Account Manager immer wieder aufgefallen ist, lässt sich folgendermaßen skizzieren: Herr Wohlfahrt, 62 Jahre, war immer ein Generalist und hands-on Manager im klassischen Linienmanagement der Maschinenbau-Branche. Auf der Suche nach neuen Projekten stieß er immer wieder auf IT-Projekte und Scrum. Also bewarb er sich auf ScrumMaster und IT-Projektmanager Projekte, weil er sich dachte, dass man sich alles Anlesen kann. Das ist aber nicht die Lösung. Stattdessen hätte er sich auf die Maschinenbaubranche fokussieren sollen um ein Projekt zu akquirieren und dort langsam den Weg in agile Scrum-Projekte zu finden.
Meine Take-Aways: Selbstmarketing muss immer sein. Egal, ob Sie im Projekt sind oder nicht. Erfinden Sie sich neu, aber glauben Sie nicht sich von heute auf morgen neue „gefragte“ Skills aneignen zu können. Sich zu spezialisieren ist mühselig aber notwendig.
Viele Grüße und schöne Weihnachtstage!
Ihr
Marco M. Hagemeyer