Kunden erfolgreich binden

Für Freiberufler ist es oft schwierig, einen ausreichend großen Kundenstamm zu akquirieren. Da sie viel Energie in ihr Kerngeschäft und Dinge wie Buchhaltung investieren müssen und sich gerade in der Anfangszeit oft keine professionellen Kampagnen leisten können, ist es für sie eine Herkulesaufgabe, sich auf dem Markt zu etablieren.

Umso wertvoller ist in dieser Phase jeder einzelne Kunde: Er bringt nicht nur Aufträge, sondern wird – wenn er zufrieden ist – auch dafür sorgen, dass mehr Menschen auf ein neues Unternehmen aufmerksam werden. Deswegen ist es extrem wichtig, dass aus einmaligen Kunden Stammkunden werden. Das zu erreichen ist zwar nicht so schwierig wie einen neuen Kunden zu gewinnen, erfordert aber trotzdem eine sinnvolle Strategie und einen gewissen Aufwand. Den sollten Sie auf jeden Fall betreiben, damit sich die Arbeit, die Sie in die Akquise gesteckt haben, auch nachhaltig lohnt.

Ein gutes Produkt ist das A und O

Das allerwichtigste ist dabei natürlich, dass das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, von hoher Qualität ist. Mit diesem Faktor stehen und fallen zukünftige Aufträge. Auch der Preis muss angemessen sein, was aber nicht heißt, dass Sie sich unter Wert verkaufen sollten. Für hochwertige Artikel oder hervorragende Dienstleistungen sind Kunden auch bereit, etwas mehr zu investieren.

Um nachhaltig im Gedächtnis des Kunden zu bleiben reicht ein gutes Produkt alleine aber leider oft nicht aus. Als Freiberufler müssen Sie sowohl während der Abwicklung des Kaufs als auch nach dem erfolgreichen Abschluss einige Dinge beachten, die dafür sorgen können, dass sich ein Kunde beim nächsten Mal wieder für Ihr Unternehmen entscheidet.

Transparenz vom ersten Kontakt bis zum Zahlungseingang

Ein extrem wichtiger Punkt ist, dass der Kunde sich jederzeit ernst genommen fühlt. Das erreichen Sie durch eine transparente Arbeitsweise. Im Klartext heißt das, dass Sie den Kunden jederzeit auf dem Laufenden halten und ihm für Rückfragen zur Verfügung stehen.

Können Sie geplante Fristen nicht einhalten, teilen Sie das am besten direkt mit, entschuldigen sich und nennen einen neuen Termin. Zudem sollten Sie schlüssig begründen können, warum es zu dieser Verzögerung kommt. Tun Sie all das nicht, ist Ihr Kunde schon verärgert, bevor der den Artikel in der Hand hält – keine guten Vorzeichen für eine zukünftige Zusammenarbeit. Eine weitere Option, um eventuellen Ärger Ihres Kunden im Keim zu ersticken ist ein Gutschein für die aktuelle oder nächste Bestellung.

Eine persönliche Ebene schaffen

Auch bei geschäftlichen Beziehungen ist es wichtig, eine gewisse persönliche Komponente einfließen zu lassen. Aus diesem Grund sollten Sie ein CRM-System verwenden, in dem Sie auch Daten wie Geburtstage der Kunden vermerken können. Sie werden automatisch an diese Ereignisse erinnert und können ihm gratulieren. So klein der Aufwand für Sie ist, so groß ist der positive Effekt auf Ihre Beziehung zu diesem Kunden.

Positiv auf die Kundenbindung können sich auch Werbegeschenke auswirken. Lassen Sie dabei aber die Finger von Standardgeschenken wie Kugelschreibern. Damit sind Sie nur einer von vielen und werden nicht gesondert wahrgenommen. Besser geeignet sind zum Beispiel Tischkalender, die mit Ihrem Logo versehen sind. Die haben einen praktischen Nutzen, und dadurch, dass der Kunde jeden Tag darauf schaut, denkt er auch jeden Tag an Sie.

Gute E-Mail-Kampagnen stärken die Bindung ans Unternehmen

Eine sehr gute – weil relativ unaufwändige und kostengünstige – Maßnahme, um seine Kunden zu einem erneuten Kauf zu bringen, ist ein sinnvoll konzeptionierter E-Mail-Newsletter, in dem Sie regelmäßig über neue Angebote informieren. Dabei sollten Sie natürlich auf eine hohe Relevanz für den Kunden achten. Denn wenn er in der Mail nichts findet, das ihn interessiert, erreichen Sie eher das Gegenteil von dem, was Sie sich eigentlich wünschen.

Es empfiehlt sich daher, einen Tracker zu verwenden, der es Ihnen ermöglicht, nachzuvollziehen, was mit Ihrer E-Mail passiert. Sie können sehen, wann und wie oft eine Nachricht geöffnet wurde. Mindestens genauso wichtig: Auch ob und wie oft auf die enthaltenen Links geklickt wurde, können Sie sich anzeigen lassen. So können sie die Wirksamkeit Ihrer Kampagne in Echtzeit verfolgen und diese immer weiter optimieren.

Über den Autor

Der studierte Diplom-Betriebswirt (FH) Frank Schneider hat sich auf die betriebswirtschaftlichen Funktionsbereiche Marketing, Personal und Controlling sowie Rechnungswesen spezialisiert und ist als selbständiger Betriebswirt (Unternehmensberater) tätig. Daneben schreibt der freischaffende Autor als Experte für bekannte Onlineportale und Fachverlage zum Thema Unternehmensführung und der Existenzgründung.

Kontaktdaten

Am Galgenberg 52
97074 Würzburg
E-Mail: frank.schneider.mobil@t-online.de

2 Kommentare

  1. Sandra Hansen on

    Toller Beitrag! Die persönliche Ebene ist wirklich immens wichtig, wenn man als Freiberufler erfolgreich sein möchte. Übrigens profitieren Sie als Selbständiger nicht nur davon, dass der Kunde sich eher an Ihr Unternehmen bindet. Die persönliche Ebene sorgt auch dafür, dass der Kunde in aller Regel besser zahlt. Besteht eine emotionale Bindung zum Unternehmen sind Zahlungsausfälle seltener und davon profitieren Sie als Selbständiger natürlich auch!

  2. Christina H. on

    Leider stimmt das nicht so ganz! Es zeigt sich tatsächlich immer öfter, das auch Bestandskunden zu den zahlungsunwilligen Schuldnern gehören. Nicht nur Neukunden sind die Buh-Männer. Das ist allerdings ein Risiko, das man als Unternehmen schwer oder so gut wie gar nicht vorab einschätzen kann. Aber natürlich ist es schon richtig, dass die persönliche Ebene für eine erfolgreiche Kundenbindung und Zusammenarbeit extrem wichtig ist…

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